Convertir a un nuevo cliente es solo el inicio de lo que, con suerte, será una relación a largo plazo. Pero para hacer de eso una realidad es necesario impulsar estrategias efectivas para asegurar que el cliente se fidelice a la marca. Hoy te contamos cómo funciona el CRM B2B y retención de clientes.
Estrategias que funcionan para el CRM B2B y retención de clientes
Las empresas que venden productos o servicios a otras empresas (B2B) tienen mucho más difícil lograr que un cliente se fidelice. Esto obedece a que las organizaciones suelen analizar más a fondo todas las propuestas antes de invertir en una marca; y generalmente dudan menos en migrar a otra opción cuando les resulta conveniente.
Es por eso que las empresas B2B deben crear estrategias sólidas y personalizadas para mejorar el lifetime value del cliente. Te dejamos algunos ejemplos que sí funcionan.
1- Propuestas y ofertas personalizadas
La personalización es muy importante de cara al servicio al cliente. Pero no solo se debe personalizar la forma de vender o hacer marketing, también se deben tomar en cuenta los problemas de dicho cliente.
Por ejemplo, una empresa puede necesitar mejorar el desempeño de su equipo a través de la automatización. En ese caso, se podría hacer énfasis en las herramientas para automatizar que ofreces, sus capacidades y beneficios. Debes mostrar con ejemplos claros cómo tu propuesta resolverá su problema.
Puede que tu producto o servicio tenga otras funciones, pero estás atacando principalmente el punto de dolor del cliente.
Para lograr la retención de clientes es necesario proveer respuestas específicas y certeras a la raíz del problema o interés del cliente.
2- Seguimiento de cada cliente
El seguimiento de la relación que tienes con cada consumidor es vital para el CRM B2B y retención de clientes.
Es importante que crees puentes de comunicación con cada cliente y evalúes su estado de satisfacción actual con tu marca. Una forma clara de hacerlo es pedir un feedback a tu cliente; esto puede ser a través de correo electrónico, llamada o mensajería instantánea.
Practicar la escucha con tu cliente te permitirá detectar aspectos de mejora que faciliten que tu cliente se mantenga contigo. Ve la crítica como una forma de volverte más eficiente y como una oportunidad de brindar un servicio de mayor calidad a un cliente que confió en ti.
3- Incentivos para la lealtad
Incluso aunque tu cliente no tenga nada negativo que decir sobre tu marca, es importante que le recuerdes lo especial que es.
En momentos concretos puedes enviar contenido personalizado donde agradezcas su confianza y lealtad. Pero que no se quede solo en palabras: ofrece incentivos reales que muestren al cliente cuánto le importas.
Podrías darle descuentos exclusivos, 1 mes gratis de alguna membresía o muestras gratis de productos, entre otros.
También puedes centralizar todos tus incentivos al cliente en un programa de fidelidad. Allí podrías crear sistemas de recompensas de los que tus clientes más antiguos puedan beneficiarse.
Al dedicar tiempo y esfuerzo a premiar a tus clientes por su preferencia los persuades a qué sigan ahí por más tiempo.
Impulsa CRM puede ayudarte a poner en marcha estas y otras estrategias para la retención de tus clientes B2B. Te animamos a conocer todas sus funciones y los beneficios que reporta implementar este potente y escalable software en el siguiente video.