¿Cómo vender servicios intangibles?
¿Te has preguntado sobre la diferencia entre vender productos físicos y aquellos que no lo son?; si tu empresa vende servicios más que artículos físicos te conviene dominar las técnicas más efectivas. Por eso hoy te damos 4 claves sobre cómo vender servicios intangibles.
¿Cómo vender servicios intangibles? 4 soluciones prácticas
Los servicios intangibles son todos aquellos productos o beneficios que no existen de forma física, por lo tanto, no se pueden tocar, probar o examinar físicamente. Por ejemplo, una póliza de seguros, un servicio de internet o un software de computadoras.
Los productos físicos como autos, teléfonos, ropa, entre otros pueden probarse y detallarse usando los sentidos. En cambio, los servicios intangibles son más complejos de medir; por lo que muchas veces el cliente no conocerá su efectividad hasta luego de adquirirlo.
Esto hace que el método para vender este tipo de servicios sea muy distinto al que se usa tradicionalmente para productos tangibles.
¿Qué puede ayudarte? Te dejamos 4 consejos
1- Beneficios que sí se pueden ver
Si los consumidores no pueden tocar un producto o verlo, es importante enfatizar que el beneficio de este sí es tangible.
Por ejemplo, si vendes un software comercial, sería bueno hacer énfasis en sus ventajas. Por ejemplo, hará que la empresa venda más, ahorrará costos operativos o mejorará la dinámica de trabajo.
Si bien con un producto tangible los clientes pueden decidir comprar según el color, peso, textura, o materiales; los servicios convencen es por el impacto positivo que generarán en la vida del usuario.
2- Utilizar datos testimoniales
Es lógico, si un cliente no puede probar algo antes de adquirirlo, querrá buscar testimonios de clientes antiguos.
Las reseñas ayudan al 79% de los consumidores a decidir si comprará o no un artículo. Por lo tanto, para saber cómo vender servicios intangibles es necesario usar este recurso a tu favor.
Utiliza testimonios de clientes satisfechos o reseñas en línea para generar confianza en el consumidor. Pero eso sí, no maquilles la realidad ni crees reseñas falsas.
3- Adopta la venta personalizada
El servicio que vendes puede no ser igual de atractivo para todos los prospectos. Por eso, es necesario que adaptes cada venta a las necesidades e intereses de tu buyer persona.
Es necesario que conozcas muy bien a tu cliente, sus problemas, deseos y expectativas. Solo así podrás desarrollar un método de venta más persuasivo que lo lleve a la conversión.
4- Genera seguridad y confianza
Sobre todo, cuando vendes servicios intangibles es necesario crear una experiencia segura y con garantías al cliente.
Puedes, por ejemplo, ofrecer asistencia técnica gratuita, un mes gratis o un reembolso en caso de que el cliente no esté contento. Este tipo de acciones le dan mayor confianza al consumidor de que su inversión estará bien protegida.
A su vez, asegúrate de hablar con honestidad al cliente sobre lo que espera, y ser transparente con lo que ofreces.
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