Toda empresa debería estar interesada en lograr éxito comercial y mantenerlo a través del tiempo. Pero muchas veces resulta incierto lo que puede pasar en las siguientes semanas o meses. Afortunadamente existe el forecast de ventas, una herramienta que ayuda a predecir el futuro de las ventas de tu empresa de forma confiable.
¿Qué es un forecast de ventas para tu empresa?
Un forecast es un modelo analítico de predicción que te ayuda a entender los diferentes escenarios de tu empresa en un lapso de tiempo futuro. Entre otras cosas, puedes saber cuánto dinero aproximadamente vas a ganar en las próximas semanas o meses; también puedes proyectar ventas, gastos o costos operativos.
El forecast no se basa en la suposición ni la adivinación; más bien se enfoca en datos de calidad recogidos previamente y que cuyo análisis nos ayuda a hacer proyecciones confiables.
Cómo predecir el futuro de las ventas de tu empresa con un forecast
Las empresas que se desenvuelven en sectores competitivos deben ser muy estratégicas en cuanto a las decisiones que toman o las inversiones que hacen. A menudo, los forecast de ventas son un recurso muy útil para la toma de decisiones y la rentabilidad a futuro del negocio.
Para realizar tu forecast, solo debes seguir los pasos que te indicamos a continuación.
1- Recoge datos valiosos sobre tu negocio
En un forecast, los datos son lo más valioso. Mientras más calidad tenga la información que recojas, más exacto y confiable será tu proyección de ventas.
Debes llevar un registro de los históricos de ventas en tu empresa. Es decir, cuánto has vendido en el pasado para definir patrones que podrían serte útiles.
También debes tomar muy en cuenta tu tipo de producto y el público al que va dirigido. A veces, las ventas de una empresa se disparan en una fecha concreta cuando ese producto tiene mayor demanda.
También debes recoger datos sobre el mercado, lo que incluye a tus competidores directos e indirectos. Todos estos factores internos y externos serán de gran utilidad para empezar a construir tu forecast.
2- Analiza los datos recogidos
Una vez hayas recopilado toda la información que necesitas, debes empezar a transformar todos esos datos en proyecciones concretas. ¿cómo puedes hacerlo?
- Utiliza los históricos de venta para definir los momentos de mayor demanda de tu producto. Igualmente, identifica cuál es el tiempo en el que vendes menos.
- Revisa tu embudo de ventas para determinar cuántos clientes fueron captados y están en proceso de nutrición.
- Identifica a los clientes más valiosos y con mayor probabilidad de conversión; establece un tiempo promedio en el que se podría cerrar una venta con ellos.
- Toma en cuenta factores externos que pudieran afectar negativa o positivamente tu capacidad de generar ingresos a futuro.
Hay muchas formas distintas de hacer un forecast, así que puedes hacerlo según tus necesidades o intereses particulares.
3- Potencia tu toma de decisiones
Una vez hecha tu proyección de ventas podrás tomar decisiones informadas sobre tus próximos movimientos, estrategias o proyectos que quieras impulsar.
Las decisiones basadas en datos de calidad suelen dar mejores resultados, ser más rentables y minimizar el riesgo de perder la inversión.
Si deseas realizar tu propio forecast puedes utilizar herramientas tradicionales como Excel. Pero también cuentas con softwares más avanzados como Impulsa CRM para recoger datos de mayor calidad e insights que aumenten la eficiencia de tus proyecciones.
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