Matías Concha en el 8° Webinar ProEmpresas 2026: Las empresas no pierden ventas por falta de clientes
Esa fue la frase con la que Matías Concha abrió su bloque en el 8° Webinar ProEmpresas. No como provocación. Como diagnóstico.
El evento lo organizó ProPyme con socios como Banco de Chile, Empresas Sura, CORFO y Mutual de Seguridad. Matías habló entre las 11:40 y las 12:30, invitado por Empresas Sura, sobre digitalización de procesos comerciales. Lo que siguió fue una hora de conversación directa sobre por qué tantas Pymes trabajan duro y aun así dejan dinero sobre la mesa.
El problema no es vender, es gestionar cómo vendes
La mayoría de los dueños de empresa con los que trabaja IMPULSA tienen el mismo patrón: saben que están perdiendo negocios, pero no saben exactamente dónde. Los leads llegan, los vendedores hacen lo suyo, y los cierres ocurren o no ocurren. Lo que no hay es registro de por qué.
Matías lo mostró con un número concreto. Si tienes 100 leads al mes, ticket promedio de $300.000 y el 70% no recibe gestión adecuada, estás dejando pasar $21.000.000 al mes. No porque te falten clientes. Porque no tienes proceso.
«Lo que no está definido, no se puede medir. Y lo que no se mide, no se puede mejorar.» — Matías Concha, CEO IMPULSA Suite
La diferencia entre una empresa que depende de la memoria de sus vendedores y una que depende de su proceso es exactamente esa: cuando el vendedor se va, se va el negocio con él.
B2B y B2C: el desorden se ve distinto, el costo no
Una parte de la charla que generó conversación fue la distinción entre ventas B2B y B2C. No en términos abstractos, sino en cómo se ve el caos en cada caso.
En B2B, el ciclo es largo. Hay varios decisores, la propuesta se trabaja durante semanas, y las oportunidades se estancan porque nadie registró qué se habló en la última reunión. Las cotizaciones quedan en el correo del vendedor. Las negociaciones se retoman en frío porque nadie programó un seguimiento.
«En B2B no pierdes por falta de clientes. Pierdes por falta de gestión.» — Matías Concha
En B2C, el problema es distinto pero igual de caro. Los tiempos son cortos y la competencia es inmediata. Un prospecto que escribe por WhatsApp y no recibe respuesta en 20 minutos, escribe al siguiente. El proceso existe en casi todas las empresas, solo que nadie lo documentó. Cada vendedor lo hace a su manera.
«En B2C no tienes menos proceso. Tienes menos tiempo para hacerlo bien.» — Matías Concha
El software no arregla el desorden. Lo escala
Este punto apareció varias veces durante el webinar, y es el error que más ve el equipo de IMPULSA cuando entra a una empresa nueva.
Antes de elegir un CRM, hay que saber cómo vendes. Cuáles son las etapas de tu proceso, en qué punto se cae la mayoría de las oportunidades, qué información necesitas registrar en cada etapa. Si eso no está definido, cualquier herramienta que instales va a ser un gasto.
Un CRM no es solo una base de datos de contactos. Es donde defines cómo vendes, cómo haces seguimiento y cómo fidelizas a los clientes que ya tienes. Pero requiere que el proceso exista antes de llegar al software.
Los criterios que mencionó Matías para elegir bien: que la herramienta se adapte a tu proceso y no al revés, que el equipo la entienda sin meses de capacitación, que haya soporte cuando algo falla, y que escale sin que el costo se dispare cuando crezcas. Para adoptar bien: planificar, adaptar, capacitar, optimizar, en ese orden. El paso que más se saltea es el primero.
La IA como acelerador, no como punto de partida
Matías dedicó una sección a inteligencia artificial, y fue probablemente la más honesta de la charla.
«La IA no es el punto de partida. Es el acelerador.» — Matías Concha
En la práctica, si ya tienes un proceso definido, la IA puede ayudarte a responder más rápido, resumir conversaciones, priorizar qué oportunidades atender primero, reactivar clientes que no han comprado en meses. Todo eso funciona cuando hay algo debajo.
Sin proceso, la IA amplifica el caos como lo haría cualquier otro software. Responde más rápido mensajes que nadie debería haber recibido. Genera reportes de un embudo que no existe. El desorden a mayor velocidad sigue siendo desorden.
Cómo se ve en la práctica
La parte final del bloque fue en pantalla. Matías mostró el IMPULSA CRM con casos reales: el embudo con etapas claras, un lead de WhatsApp llegando directo al sistema, el vendedor viendo en segundos en qué punto está cada oportunidad y qué acción sigue.
Si quieres ver el bloque completo, te dejamos aquí el webinar:
¿Quieres ver cómo funciona el proceso en tu empresa? Solicita una demo aquí. Se puede pedir con el proceso ya documentado para que la sesión tenga sentido desde el minuto uno.
