¿Qué es el proceso de ventas?
La experiencia del cliente con las marcas con las que interactúa es fundamental en su decisión de comprar en ella o no. Por eso es importante conocer qué es el proceso de ventas y cómo puede influir positivamente en el cliente para que cierre una venta.
¿Qué es el proceso de ventas y qué etapas comprende?
El proceso de ventas es un concepto muy amplio; esto ya que abarca todas las interacciones que van desde que un prospecto contacta a una empresa hasta que se hace cliente. Se trata del recorrido completo que debe trazar el cliente para descubrir, evaluar y decidir sobre si un producto le conviene o no.
El concepto del proceso de ventas parte de la suposición de que el cliente no sabe qué necesita; y a medida que recorre el recorrido demarcado por la empresa este comprende sus puntos de dolor y se siente motivado a satisfacerlos.
Pero este proceso no solo es definir un trayecto; se trata de satisfacer cada uno de los problemas del cliente para que este pueda seguir avanzando. Por eso, no todos los procesos de compra son exitosos, solo aquellos que están estructurados según lo que cada cliente espera.
Ahora que sabes qué es el proceso de ventas, es necesario que conozcas las distintas etapas en las que se compone.
Descubrimiento
Este es el inicio del trayecto, dónde el consumidor probablemente no sepa que necesita un producto o servicio que ofreces. El inbound marketing es muy importante en esta etapa, ya que acerca tu marca al cliente a través de plataformas digitales.
El contenido que creas está diseñado para captar el interés del consumidor y hacerle saber sus puntos de dolor. Al final de esta etapa, el cliente descubre que tiene una necesidad no satisfecha, y eso lo motiva a buscar activamente formas de suplirla.
Evaluación
La segunda etapa suele iniciar cuando el prospecto te contacta para pedir más información sobre el producto que le interesa. Puede que previo a este paso haya investigado por su cuenta, por ejemplo, leyendo reseñas en línea.
El cliente siempre tratará, al menos en un 97%, de investigar sobre tu marca antes de dar el paso de contactarte. Así que labrarte una buena presencia y reputación en la web a través del SEO y el buen servicio al cliente es muy importante.
Durante esta etapa el cliente llega a conocer tu marca. Compara sus beneficios y contras con otras opciones del mercado; y es en esta misma etapa donde el equipo de ventas trabaja para nutrirlo y llevarlo a la conversión.
Decisión
En la última etapa el cliente decide si cierra el trato contigo o no. Ya tienes toda la información que necesitas para tomar una decisión; sin embargo, tu empresa puede seguir trabajando en la persuasión del cliente a través de técnicas de ventas personalizadas.
En este punto, el cliente no solo valorará el producto final, sino también la experiencia que tuvo durante el recorrido. Si has logrado satisfacer eficientemente todas sus necesidades y dudas, hay una gran posibilidad de que apueste por tu marca.
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