Si vender fuera fácil entonces todas las empresas serían exitosas; pero lo cierto es que existen retos y desafíos durante todas las etapas del proceso comercial. ¿Cómo puedes aumentar tu nivel de éxito? Te ayudaremos a superar las objeciones en las ventas que más suelen surgir.
Cómo superar las objeciones en las ventas: 4 claves útiles para tu empresa
No hay una fórmula mágica para evitarlo. Todas las empresas tendrán que enfrentarse a objeciones por parte de un cliente en algún momento. Pero esto no tiene que ser algo malo; velo como una oportunidad para mejorar tu relación con el cliente al proveerle soluciones personalizadas.
Te mostramos 4 claves que te ayudarán a superar las objeciones en las ventas:
Utiliza pregunta para llegar al fondo del problema
Imagina que un cliente te dice: “En este momento no tengo tiempo” o “No estoy seguro de que esto sea lo que estoy buscando”.
En ninguno de los casos el cliente te está diciendo cuál es el problema real. En esos casos podrías hacer preguntas específicas para encontrar la raíz de la objeción.
Por ejemplo, podrías preguntar: “¿Tienes alguna duda específica sobre la utilidad de este servicio en tu caso?”. También podrías preguntar: “¿Qué información necesitas para tomar una decisión?”.
Estas preguntas denotan interés en acelerar el proceso de venta, y puede llevar a tu cliente a expresarse más.
Estudia a tus clientes objetivos
Si tienes algún tiempo en el negocio es posible que te hayas topado con otras objeciones antes. Intenta pensar de dónde proceden y por qué los clientes las sacan.
Ponte en los zapatos de tu cliente e intenta pensar en sus problemas, motivaciones o deseos a la hora de comprar. ¿Hay algo en el speech de ventas que puedas mejorar? Quizás incluso puedas prospectar de otra manera.
Cómo todos tus clientes no son iguales, tus respuestas a sus objeciones tampoco deben serlo. Intenta dar una respuesta personalizada en cada caso.
Depura tu embudo
Debes aceptarlo, tu producto no va a complacer a todo el mundo y habrá genuinamente gente que no le interese. Ese tipo de personas no deberían estar en tu embudo, pues pierdes tiempo intentando ventas que no concretarás.
Ten muy en cuenta tu tipo de target y depura tu embudo de clientes indecisos o que no son de alto valor para ti. En su lugar, enfócate en aquellos que sí muestran más interés y respondan mejor a las respuestas a sus objeciones.
Adopta un CRM
La preparación es clave para poder superar las objeciones en las ventas. Pero si no conoces a tu cliente ¿cómo puedes estar preparado?
De allí que sea necesario que lleves un buen registro de todas tus oportunidades comerciales y de la información de cada cliente. Llevar un historial te permite entender mejor la mente de tu prospecto y estar preparado para atender sus objeciones.
Puedes incluso hacer una lista de las objeciones más comunes que recibes y anotar qué respuestas han dado mejor resultado. De esta forma mejoras paulatinamente tu manera de responder ante ellas.
Impulsa CRM puede ayudarte a lograr estas cosas y más con sus herramientas avanzadas para la optimización de tu proceso de ventas.
Lleva un registro detallado de cada cliente, automatiza tareas, cualifica a tu cliente y mejora tu desempeño comercial. Todo con una sola herramienta adaptada a las necesidades y tipo de empresa que tengas.
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